這一兩年，李斌經(jīng)常問(wèn)自己，什么該堅(jiān)持？什么該改變？

文｜《中國(guó)企業(yè)家》記者任婭斐

編輯｜馬吉英

頭圖來(lái)源｜受訪者

最近，李斌看的哲學(xué)類書(shū)籍比較多。這跟他這一兩年在思考的問(wèn)題有關(guān)?！熬褪鞘裁丛搱?jiān)持、什么該改變，不同層面的問(wèn)題，應(yīng)該到底怎么去面對(duì)?！?月3日下午，蔚來(lái)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、CEO李斌在一次媒體溝通會(huì)上表示。

9月2日，蔚來(lái)發(fā)布了今年二季度財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，蔚來(lái)二季度營(yíng)收實(shí)現(xiàn)190.1億元，同比增長(zhǎng)9%，環(huán)比增長(zhǎng)57.9%；凈虧損為49.95億元，同比收窄1%，環(huán)比收窄26%。

在9月2日晚間的財(cái)報(bào)電話會(huì)上，李斌強(qiáng)調(diào)，第二季度是蔚來(lái)今年的底部，從第三季度開(kāi)始，蔚來(lái)將迎來(lái)銷量、營(yíng)收、毛利、現(xiàn)金流等多個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的環(huán)比改善?！拔覀冇行判脑诮衲陜?nèi)實(shí)現(xiàn)毛利率20%的目標(biāo)，第四季度實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)?！崩畋笳f(shuō)。

早在2024年年底，李斌就給出了2025年第四季度將實(shí)現(xiàn)盈利的業(yè)績(jī)預(yù)期，但持續(xù)的巨額虧損讓外界對(duì)蔚來(lái)的盈利目標(biāo)表示擔(dān)憂。在交流會(huì)上，李斌不否認(rèn)這個(gè)目標(biāo)挑戰(zhàn)很大，但蔚來(lái)已經(jīng)到了不得不盈利的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

能否盈利，不僅影響到銷量轉(zhuǎn)化，還是企業(yè)經(jīng)營(yíng)是否健康的一個(gè)重要體現(xiàn)。

來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)

為實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，今年以來(lái)蔚來(lái)聚焦運(yùn)營(yíng)效率、執(zhí)行力提升的組織能力建設(shè)等方面，并且在公司內(nèi)部推行CBU機(jī)制（Cell Business Unit，即基本經(jīng)營(yíng)單元），讓每個(gè)經(jīng)營(yíng)單元建立明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、成本目標(biāo)和投資回報(bào)目標(biāo)，提質(zhì)增效。反映在財(cái)報(bào)上，二季度蔚來(lái)研發(fā)費(fèi)用同比下降6.6%至30.07億元，銷售、一般及行政費(fèi)用環(huán)比下降9.9%。李斌稱，明年蔚來(lái)會(huì)繼續(xù)減少研發(fā)費(fèi)用的投入，保持每個(gè)季度20億至25億元。

李斌算了一筆賬——蔚來(lái)四季度目標(biāo)是交付15萬(wàn)輛，整車毛利率實(shí)現(xiàn)16%~17%，同時(shí)銷售管理費(fèi)用和研發(fā)費(fèi)用控制在合理范圍。為此，到今年第四季度，蔚來(lái)、樂(lè)道、螢火蟲(chóng)三個(gè)品牌的總產(chǎn)能要達(dá)到月均5.6萬(wàn)輛，才能實(shí)現(xiàn)季度目標(biāo)。

這已經(jīng)不是蔚來(lái)第一次置身谷底。跟2019年的困境相比，李斌認(rèn)為，這次蔚來(lái)進(jìn)入的谷底更深更長(zhǎng)，但從谷底走出來(lái)不再是靠運(yùn)氣，而是組織能力，“組織有了更好的韌勁，也開(kāi)始長(zhǎng)了一些本事”。

改變的不僅僅是組織，李斌稱自己也需要成長(zhǎng)?！斑@兩年，整個(gè)公司從我開(kāi)始，到一線的同事，大家開(kāi)始完成自己的心理建設(shè)，就是老實(shí)干活?！?/p>

我們整理了此次溝通會(huì)上，李斌發(fā)言的部分內(nèi)容（有刪減）：

實(shí)現(xiàn)四季度盈利，對(duì)蔚來(lái)非常重要

李斌：今年外界對(duì)我們的關(guān)注點(diǎn)主要是兩個(gè)方面。第一，銷量怎么樣；第二，什么時(shí)候可以賺錢(qián)，能不能賺錢(qián)。實(shí)際上，大家對(duì)蔚來(lái)的產(chǎn)品、技術(shù)和品牌本身并沒(méi)有太多擔(dān)憂，更關(guān)注的是經(jīng)營(yíng)狀況、效率和可持續(xù)性。

從剛剛發(fā)布的二季度財(cái)報(bào)看，蔚來(lái)經(jīng)營(yíng)狀況正在向好，環(huán)比改善幅度很大。一些組織優(yōu)化帶來(lái)一次性調(diào)整，剔除這些因素，實(shí)際改善幅度更大。對(duì)于蔚來(lái)來(lái)說(shuō)，從今年二季度開(kāi)始，我們進(jìn)入了一個(gè)新的周期，重新回到了上升通道。

今年是蔚來(lái)的技術(shù)大年、產(chǎn)品大年、基建大年。8月份交付超過(guò)3.1萬(wàn)輛，創(chuàng)造歷史新高。L90作為戰(zhàn)略性的一款產(chǎn)品，首月交付達(dá)到10575臺(tái)，創(chuàng)造了紀(jì)錄。我們預(yù)計(jì)三季度交付指引是8.7萬(wàn)~9.1萬(wàn)輛，營(yíng)收指引是218億~228億元。

攝影：任婭斐

大家非常關(guān)注我們第四季度能不能盈利，我在內(nèi)部說(shuō)，可能只有1%的人相信我們能實(shí)現(xiàn)四季度盈利，現(xiàn)在更多的人開(kāi)始相信。我們內(nèi)部清楚，挑戰(zhàn)非常大，但也是有可能性的。

蔚來(lái)不是第一次遇到危機(jī)，我們其實(shí)2019年~2020年經(jīng)歷過(guò)一個(gè)周期，我們到了谷底，在死亡邊緣，然后回來(lái)了，進(jìn)入一個(gè)高光時(shí)刻，又進(jìn)入了一個(gè)更長(zhǎng)的周期。今年因?yàn)橐恍┩獠繅毫?，整個(gè)公司的同事知道我們必須完成（四季度盈利）這個(gè)使命。

我認(rèn)為不管是內(nèi)部還是外部，可能從L90開(kāi)始，大家覺(jué)得我們是有機(jī)會(huì)的，新ES8出來(lái)確實(shí)比預(yù)期更好一些，大家的信心更強(qiáng)了。要靠一個(gè)一個(gè)小的勝仗，讓大家的士氣更高漲一些。

大家對(duì)于蔚來(lái)的可持續(xù)性非常關(guān)注，也直接關(guān)系到我們的品牌形象、銷量等各個(gè)方面。蔚來(lái)二季度財(cái)報(bào)發(fā)布后，大家很關(guān)注我們虧了多少錢(qián)，這種關(guān)注不僅影響用戶的轉(zhuǎn)化效率，也涉及招聘、供應(yīng)鏈合作等方方面面。所以我覺(jué)得，在一個(gè)合適的時(shí)間點(diǎn)去證明我們能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，非常重要。

所以從經(jīng)營(yíng)和發(fā)展階段來(lái)看，我們內(nèi)部很清楚到了這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，需要做（四季度盈利）這件事。

拆解盈利目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)

李斌：從銷量看，我們今年四季度目標(biāo)是平均每個(gè)月交付超過(guò)5萬(wàn)臺(tái)。另外是毛利率，隨著全新ES8、樂(lè)道L90高毛利產(chǎn)品在整個(gè)產(chǎn)品組合里面交付比例的上升，我們認(rèn)為今年四季度有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)整車毛利率16%~17%的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

費(fèi)用控制方面，研發(fā)費(fèi)用過(guò)去每個(gè)季度差不多30億元，是一個(gè)高強(qiáng)度投入。從今年一季度，我們推行CBU的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，全面計(jì)算ROI（投入產(chǎn)出比），效率大幅提升，我們有信心把每季度研發(fā)費(fèi)用控制在20億左右，并實(shí)現(xiàn)原有30億的產(chǎn)出。

我們覺(jué)得，每季度20億~25億元的研發(fā)投入既能滿足在基礎(chǔ)核心技術(shù)方面的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力，也可以滿足我們?cè)谛萝囆?，包括一些車型迭代方面開(kāi)發(fā)的需求。減少的投入主要是在人和事方面。我們今年一季度、二季度進(jìn)行了一些組織調(diào)整，在事的方面排優(yōu)先級(jí)，不合算的項(xiàng)目就不搞了。但我不覺(jué)得這會(huì)影響我們的競(jìng)爭(zhēng)力，錢(qián)少有一個(gè)好處，就是你會(huì)關(guān)注什么是本質(zhì)。

銷售及管理費(fèi)用也在不斷提效，四季度有信心控制在銷售收入的10%以內(nèi)。綜合來(lái)看，四季度實(shí)現(xiàn)NON-GAAP盈利是有機(jī)會(huì)的。

來(lái)源：受訪者

今年四季度主要任務(wù)就是完成15萬(wàn)輛車的交付目標(biāo)。目前L90和全新ES8預(yù)訂情況良好，還有L60和螢火蟲(chóng)，共有四款車型訂單等待生產(chǎn)，需求強(qiáng)勁。產(chǎn)能方面，10月L90產(chǎn)能可實(shí)現(xiàn)1.5萬(wàn)輛，12月ES8產(chǎn)能可提升到1.5萬(wàn)輛?？傮w看，樂(lè)道總產(chǎn)能2.5萬(wàn)輛，蔚來(lái)2.5萬(wàn)輛，螢火蟲(chóng)6000輛，總產(chǎn)能5.6萬(wàn)輛，為月交付5萬(wàn)輛奠定了基礎(chǔ)。

關(guān)于組織變革和內(nèi)部調(diào)整

李斌：持續(xù)輸出爆款是每個(gè)汽車公司CEO做夢(mèng)都想的事情，有的時(shí)候它能爆，有的時(shí)候不能爆，有的時(shí)候可能一開(kāi)始沒(méi)有那么好，但是隨著組織能力提升，它會(huì)回到一個(gè)應(yīng)該有的水平。在營(yíng)銷的組織變革方面，我們今年的動(dòng)作非常大，對(duì)外說(shuō)得少，但是脫胎換骨的。比如5月份和4月份比，樂(lè)道的人減了40%，L60銷量漲了40%。

這背后反映了很多調(diào)整，一方面是把產(chǎn)品的上限推高，另一方面是整個(gè)營(yíng)銷組織能力、體系能力也要跟得上，這樣我們就可持續(xù)，或者說(shuō)每一款產(chǎn)品都可以把潛能發(fā)揮出來(lái)。久久為功，就是現(xiàn)在整個(gè)蔚來(lái)的心態(tài)，踏踏實(shí)實(shí)干活，下笨功夫。

在產(chǎn)能方面，主要改變是要適應(yīng)智能電動(dòng)汽車的變化?，F(xiàn)在的新車效應(yīng)是上來(lái)需求很旺，然后會(huì)下降一段時(shí)間，然后再回升進(jìn)入穩(wěn)態(tài)，這個(gè)曲線跟消費(fèi)電子越來(lái)越像。供應(yīng)鏈怎么去匹配？上來(lái)都要備貨，然后快速交付。比如ES8、L90上市后，都是半夜跟供應(yīng)商開(kāi)會(huì)，發(fā)布當(dāng)晚的第一時(shí)間就根據(jù)預(yù)訂情況，去看哪些需要增加采購(gòu)，哪些需要提前備貨。前一段時(shí)間我也密集跟很多供應(yīng)鏈老板去做一對(duì)一交流，請(qǐng)他們支持。

但是提前備貨也是有代價(jià)的，比如對(duì)資金的占用。要備三千臺(tái)還是五千臺(tái)車，占用資金就是20個(gè)億10個(gè)億，如果三十萬(wàn)一臺(tái)也要占用十幾個(gè)億，所以會(huì)存在資金占用的問(wèn)題。

創(chuàng)業(yè)者的必修課是什么

李斌：所有的CEO都希望一聲令下大家就去執(zhí)行，但一個(gè)組織形成慣性后，再要改變不是那么容易的。整個(gè)組織要形成共識(shí)，還要把它變成一個(gè)新的流程和機(jī)制，甚至調(diào)整文化，其實(shí)不容易。

2022年我們沒(méi)有完成年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，一半是外部問(wèn)題，一半是內(nèi)部問(wèn)題。但因?yàn)橛型獠繂?wèn)題，大家都會(huì)認(rèn)為是外部問(wèn)題，就忽略了內(nèi)部問(wèn)題。從總部、管理團(tuán)隊(duì)，到一線同事都形成共識(shí)，需要一個(gè)過(guò)程，也需要一些外部壓力，才可以推動(dòng)這件事。往往最好的時(shí)候容易做出差的決定，差的時(shí)候反而可以做出好的決定。這就是一個(gè)組織的進(jìn)化過(guò)程。蔚來(lái)經(jīng)歷過(guò)兩次組織變革，也可以反映出組織的韌勁和成長(zhǎng)學(xué)習(xí)的能力。

做企業(yè)最難的就是知道該堅(jiān)持什么，該改變什么，對(duì)CEO、創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這是一生需要去修煉的事情。不能別人一說(shuō)什么就變了，什么都不變也不行。

李斌 攝影：鄧攀

我最近這一兩年也經(jīng)常問(wèn)自己，該堅(jiān)持什么，該改變什么，也經(jīng)常思考什么是原則問(wèn)題，什么是方向問(wèn)題，什么是戰(zhàn)略問(wèn)題，什么是戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，什么是應(yīng)用問(wèn)題；不同層面的問(wèn)題，應(yīng)該怎么去面對(duì)。

我自己也有一些成長(zhǎng)。首先我要完成自己的心理建設(shè)，真正認(rèn)識(shí)到公司現(xiàn)在必須進(jìn)行非常徹底的變革，我自己也不要有包袱，要回歸商業(yè)本質(zhì)，回歸用戶價(jià)值創(chuàng)造的本質(zhì)。

最近全新ES8、L90、L60以及螢火蟲(chóng)的熱銷，證明了我們過(guò)去這個(gè)周期里面，該堅(jiān)持的地方堅(jiān)持對(duì)了，該做調(diào)整的地方也看到了成效。

汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分為三個(gè)層面：最底層是技術(shù)路線，中間層是產(chǎn)品規(guī)劃，上層是產(chǎn)品定義。

第一，蔚來(lái)堅(jiān)持可充可換可升級(jí)的純電技術(shù)路線不動(dòng)搖，堅(jiān)持建充電樁，建換電站。幸運(yùn)的是，我們等來(lái)了純電市場(chǎng)的拐點(diǎn)。7月純電車型同比增長(zhǎng)24.5%，增程同比下降11.4%，說(shuō)明市場(chǎng)正在轉(zhuǎn)向純電。在全新ES8預(yù)訂用戶里，不含蔚來(lái)用戶增換購(gòu)的用戶，增程和燃油車的車主占到80%。

第二，我們堅(jiān)持多品牌產(chǎn)品規(guī)劃。我們希望通過(guò)蔚來(lái)、樂(lè)道、螢火蟲(chóng)三個(gè)品牌服務(wù)更廣泛的用戶群體，并且共享技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施。其中，蔚來(lái)定位高端科技，樂(lè)道專注家庭用戶，螢火蟲(chóng)主打高端小車。盡管多品牌前期投入較大，財(cái)務(wù)壓力大，但咬牙堅(jiān)持到現(xiàn)在，三個(gè)品牌的協(xié)同優(yōu)勢(shì)也開(kāi)始顯現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)高度復(fù)用，效率不斷提升。

第三，我們要聽(tīng)勸，要學(xué)習(xí)。產(chǎn)品定義與時(shí)俱進(jìn)，廣泛聽(tīng)取用戶意見(jiàn)，學(xué)習(xí)同行優(yōu)秀做法，靈活多變。以前大家都說(shuō)蔚來(lái)顯性價(jià)值不夠，我們花了很多錢(qián)在看不見(jiàn)的隱性價(jià)值方面。在第三代ES8我們就把這一課補(bǔ)上了，我們?cè)黾恿撕笈艎蕵?lè)屏，還增加了單電機(jī)版本、搞冰箱彩電大沙發(fā)。另一個(gè)變化是組織提效。L90、全新ES8的發(fā)布節(jié)奏跟以前比快了很多。

2019年蔚來(lái)經(jīng)歷過(guò)一次危機(jī)，靠著用戶支持和政府雪中送炭，走出了困境，但多少有點(diǎn)靠運(yùn)氣，其實(shí)沒(méi)有長(zhǎng)太多本事。這次不一樣，蔚來(lái)進(jìn)入了一個(gè)長(zhǎng)又深的谷底，在從坑里慢慢走出來(lái)時(shí)，我們對(duì)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、需要改進(jìn)的地方，有了更清晰的認(rèn)知，對(duì)自己到底要具備什么樣的能力也有了更堅(jiān)決的決心。這次從谷底走出來(lái)，我們開(kāi)始長(zhǎng)本事了。