出海企業(yè)要突破“三道圍墻”，印度是其中的“甕城”——達(dá)尼曾在該文中提及印度市場(chǎng)的諸多特性。作為一位資深出海專家，達(dá)尼指出，“印度賺錢印度花，一分別想帶回家”這類案例，實(shí)在不勝枚舉。

近日，特朗普政府為懲罰印度從俄羅斯大量進(jìn)口石油，自8月27日起正式對(duì)印度商品加征25%的額外關(guān)稅，使總稅率升至50%。美國(guó)財(cái)長(zhǎng)貝森特被問(wèn)及為何不對(duì)中國(guó)采取相同措施時(shí)表示，因?yàn)橹袊?guó)不會(huì)像印度那樣進(jìn)行“套利”。他批評(píng)印度在俄烏沖突爆發(fā)后大幅增加進(jìn)口俄羅斯石油，經(jīng)加工后再轉(zhuǎn)售至全球市場(chǎng)，從中賺取差價(jià)。這一回應(yīng)也再度引發(fā)中文互聯(lián)網(wǎng)對(duì)印度“外資黑洞”現(xiàn)象以及印度商人“精明”的熱議。

那么，中企眼中的印度市場(chǎng)究竟是什么樣的？對(duì)于印度市場(chǎng)的復(fù)雜營(yíng)商環(huán)境，中企該如何生存與發(fā)展？

對(duì)此，網(wǎng)再次連線《海外征程》商業(yè)叢書(shū)作者、前華為中東、北非、拉美及東南亞大客戶群業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人達(dá)尼，從一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，解讀“中企眼中的印度市場(chǎng)”。

【對(duì)話/網(wǎng) 鄭樂(lè)歡】

網(wǎng)：在許多中國(guó)出海人眼里，印度市場(chǎng)既是擁有14億人口的“下一個(gè)中國(guó)”，又是一個(gè)政策多變、營(yíng)商環(huán)境復(fù)雜的“修羅場(chǎng)”。在您看來(lái)，中國(guó)企業(yè)普遍對(duì)于印度市場(chǎng)的認(rèn)知是怎么樣的？

達(dá)尼：我認(rèn)為中企對(duì)印度市場(chǎng)的看法經(jīng)歷了三個(gè)階段的變化。

第一個(gè)階段大致是從2000年到2010年。在那個(gè)時(shí)期，進(jìn)入印度的中國(guó)企業(yè)大多認(rèn)為印度是一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)，但某些基礎(chǔ)設(shè)施還比較落后。很多人是去“淘金”的，因?yàn)橛《茸陨硪灿谢A(chǔ)設(shè)施建設(shè)需求，所以訂單量看起來(lái)非常大。由于人口眾多，訂單規(guī)模確實(shí)可觀，但對(duì)方往往很會(huì)壓價(jià)。不過(guò)因?yàn)槭袌?chǎng)潛力巨大，許多企業(yè)還是一股腦地涌入印度。最早進(jìn)入的包括華為，以及一些通信和ICT類企業(yè)，像烽火、中興、大唐等當(dāng)時(shí)也都進(jìn)入了印度市場(chǎng)。

但進(jìn)去之后，它們逐漸體會(huì)到幾方面問(wèn)題：首先是單價(jià)被壓得非常低，其次是履約情況不太理想——對(duì)方一開(kāi)始談的是大單子，但最終壓價(jià)幅度會(huì)很大。

此外，印度政府時(shí)不時(shí)會(huì)采取一些措施，比如發(fā)起反傾銷活動(dòng)。例如在2004到2007年左右，許多通信設(shè)備企業(yè)就曾遭到印度的反傾銷或反補(bǔ)貼制裁。當(dāng)然，印度還會(huì)動(dòng)用移民局等部門，突擊檢查用工合規(guī)性，指責(zé)企業(yè)用工不規(guī)范等等。再有，印度還曾以國(guó)內(nèi)反恐法或國(guó)家安全為由，取消已經(jīng)簽約的訂單。

一旦企業(yè)做大，就可能面臨印度政府的各類制裁——第一批進(jìn)入印度的中國(guó)企業(yè)在這個(gè)時(shí)候開(kāi)始真正意識(shí)到印度市場(chǎng)的復(fù)雜性。

總結(jié)來(lái)看，印度市場(chǎng)的第一層問(wèn)題是價(jià)格低、最終的履約結(jié)果不理想——這是大多數(shù)企業(yè)會(huì)遇到的情況；第二層是當(dāng)企業(yè)逐漸做大后，在財(cái)務(wù)、稅務(wù)、法務(wù)及人力方面可能會(huì)面臨很多阻礙和敲打，比如人員的簽證問(wèn)題、企業(yè)用工規(guī)范問(wèn)題等等；最后一層是個(gè)別企業(yè)遇到的：政府以國(guó)家安全或反恐的名義介入，終止之前已簽訂的協(xié)議。

其實(shí)放眼全球，用這招的國(guó)家并不多，但印度對(duì)中國(guó)企業(yè)用過(guò)，而且早在2010年之前就發(fā)生過(guò)。比如2008年孟買發(fā)生恐怖襲擊——有一部電影叫《孟買飯店》就是基于該事件拍攝的——明明是跟中國(guó)沒(méi)有關(guān)系事件，但那個(gè)時(shí)候的印度卻借機(jī)取消了部分中國(guó)企業(yè)的訂單。

2008年孟買連環(huán)恐怖襲擊，是于2008年11月26日在印度金融中心孟買發(fā)生的連環(huán)恐怖襲擊，造成至少166人死亡，308人受傷（不包括襲擊者）。中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)

雖然最早這批進(jìn)入印度的中國(guó)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到，印度市場(chǎng)雖然龐大，但非常難經(jīng)營(yíng)——然而，這種認(rèn)知在當(dāng)時(shí)并沒(méi)有廣泛傳播開(kāi)。

第二階段是2010至2020年間，進(jìn)軍印度的企業(yè)又多出了幾類。

第一類是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。比如當(dāng)年的UC瀏覽器，第一站就選擇了印度，因?yàn)榇蠹艺J(rèn)為做互聯(lián)網(wǎng)首先就要進(jìn)軍人口大國(guó)，中國(guó)很多企業(yè)都喜歡走這樣的路線。

第二類是中國(guó)的基建企業(yè)。在2010年前后，其實(shí)已有大量中國(guó)基建企業(yè)進(jìn)入印度，承接大型EPC項(xiàng)目，包括修橋、修路、建設(shè)火電站和能源設(shè)施等。如果你去查一下相關(guān)報(bào)道就會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)一批國(guó)央企都在印度市場(chǎng)遭遇過(guò)比較大的挫折，包括銀行、基建企業(yè)等。一個(gè)非常典型的案例就是上海電氣集團(tuán)。2008年，上海電氣集團(tuán)與印度信實(shí)集團(tuán)（Reliance）旗下的英國(guó)子公司Reliance UK簽署13億美元電站設(shè)備合同，但此后印方以技術(shù)瑕疵等理由拒絕支付絕大部分合同尾款，導(dǎo)致上海電氣面臨巨額應(yīng)收賬款無(wú)法收回的重大商業(yè)糾紛，并且提供項(xiàng)目買方信貸的三家中資銀行無(wú)法收回貸款。

第三類就是以小米、OV為代表的手機(jī)廠商。這些企業(yè)選擇印度市場(chǎng)也比較合理，因?yàn)樽鍪謾C(jī)需要人口基數(shù)大，而中國(guó)智能手機(jī)性價(jià)比高，尤其適合人口大國(guó)。其實(shí)早在功能機(jī)時(shí)代，中國(guó)的白牌山寨機(jī)曾在印度賺過(guò)一波紅利。但等到品牌企業(yè)正規(guī)化進(jìn)入時(shí)，起初印度會(huì)給出各種承諾，比如土地、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、稅收優(yōu)惠等等資源支持?？珊髞?lái)幾年情況急轉(zhuǎn)直下：vivo迅速撤離，OPPO遭遇資產(chǎn)凍結(jié)，小米也因轉(zhuǎn)移定價(jià)等問(wèn)題多次被凍結(jié)資金。華為一度將印度單獨(dú)設(shè)為地區(qū)部，后來(lái)因?yàn)槭袌?chǎng)實(shí)際不如預(yù)期，又將其并入東南亞地區(qū)部。這些都是第二階段發(fā)生的情況。

第三階段是從2020年到2025年。這段時(shí)間里過(guò)去的企業(yè)，大多數(shù)都是隨著蘋(píng)果出去的“果鏈”工廠及其工廠配套的下游產(chǎn)業(yè)。

當(dāng)然，在這五年里，大眾通過(guò)媒體看到了更多印度相關(guān)的負(fù)面新聞。由于“出海”成為熱點(diǎn)，之前不太被公開(kāi)討論的對(duì)印投資負(fù)面經(jīng)驗(yàn)逐漸被媒體挖掘出來(lái)，引起了廣泛關(guān)注。加上中印邊境沖突的發(fā)生，印度在媒體上的曝光更多是以復(fù)雜和消極的形象出現(xiàn)。大家開(kāi)始意識(shí)到，印度是一個(gè)復(fù)雜的市場(chǎng)，也是一個(gè)不太友好的市場(chǎng)，甚至有人用“精神分裂”來(lái)形容印度，“外資墳場(chǎng)”的說(shuō)法也被大量提起。

2020年6月29日，根據(jù)印度電子和信息技術(shù)部的公告，印度政府決定為了主權(quán)、領(lǐng)土安全、國(guó)防、國(guó)家安全和公共秩序，決定禁用59款來(lái)自中國(guó)的app。

為什么現(xiàn)在很少再看到有中國(guó)企業(yè)在印度大規(guī)模做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)？我認(rèn)為原因有兩點(diǎn)：

一是用戶沒(méi)有付費(fèi)意愿，即便印度市場(chǎng)擁有大量用戶，也難以實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)和轉(zhuǎn)化。

二是印度借著中印邊境沖突，禁掉了大約兩三百款中國(guó)APP，早前到印度發(fā)展的所有中國(guó)APP，基本上在那個(gè)時(shí)期全部都被下架了。

于是，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在這一過(guò)程中也形成了自己的認(rèn)知：一開(kāi)始是沖著印度作為人口大國(guó)去的；第二階段發(fā)現(xiàn)印度市場(chǎng)很難實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)；到了第三階段，大家意識(shí)到這是一個(gè)高危市場(chǎng)，“說(shuō)封就封”——這也可以說(shuō)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在這一時(shí)期面對(duì)印度的共同問(wèn)題。