“虽然上半年云厂商们都在 AI 浪潮中迎来业绩暴涨，但行业竞争依旧激烈，各家厂商的压力丝毫没有减轻?！?/p>

作者丨胡敏 徐晓飞

编辑丨包永刚

“今年上半年火山引擎GPU业绩同比翻了两倍多，算是各产品线中增速最快的一项。”一名云市场分析师张帆调研测算。

张帆的测算结果，在许多云销售口中也能得到一些印证。多名云销售反馈称，火山引擎销售GPU 极为凶猛，有时为抢客户，甚至直接给出比友商低一半的折扣。低价拼杀，让火山引擎上半年收获不少 GPU 大订单，尤其是东区、北区销售。

当然，上半年也非火山引擎独享AI红利，几乎所有云厂商的业绩都因此大幅攀升。

阿里云前两季度接连交出超预期的答卷：Q1 营收增速回升至 18%，Q2 更是飙升至 26%，上半年整体营收达 635 亿元。腾讯第二季度财报显示，金融科技及企业服务板块收入同比增�%，达�.4亿元。而微软中国区，也得益于OpenAI大模型，拿到了不少的中国互联网公司的订单。

AI确实让云市场繁荣了半年，但云玩家各自面临的激烈竞争与固有困境，却依然没有改变。

国内云市场上，阿里云、火山引擎继续激进扩张，而腾讯云、华为云则选择收缩产品线、保利润。然而防守未必等于安全，下半年腾讯云、华为云很可能同时承受双重压力：对内守利润，对外防友商。

外资云大中华区的情况同样复杂。

两大头部厂商亚马逊云科技（AWS）和微软云的主基调都是“变动频频、持续调整”。不同的是，AWS的变动集中在客户侧，而微软云的调整则更为全面。

AWS在中国本地市场和出海市场上遭遇国内云厂的进一步抢食，稳军心成头等大事。微软云一方面在人员、组织、策略上继续调整，推动自身从传统软件向云业务转型，另一方面凭借AI云服务，加速抢占大模型这一增量市场。

总结来看，上半年国内厂商激进与收缩并存，外资云也在调整与压力中寻求突破，到底谁能在增长与利润的拉扯中找到平衡，谁能在攻防中立于不败，才是下半年真正的看点。

01

上半年，云厂商AI 业绩集体暴涨，火山引擎增速或是最快

“上半年 GPU 大卖，还得感谢 DeepSeek?！?#28779山引擎销售张讯回答道。

原本年初时，他还很忧愁今年业绩完成度，当时火山引擎整体业绩目标提升到 200 多个亿，要翻一倍，拆解到每个销售，基本都要� 多万的销售额，这让他压力颇大，而且高层还对销售新的考核要求，不能全靠卖 CDN、短信，公有云三大件和 GPU 必须要占大头。

“这简直是难上难，当时想着如果完不成的话，就得给自己物色新工作了。”

但谁也没想到， DeepSeek直接给市场放出了一个王炸，它把大模型的使用需求，从少数科研机构和头部企业，直接推向了大众应用和各类产业场景，调用量在短时间内激增，GPU 需求也开始暴涨。

当巨大需求扑面而来时，上半年整个云圈的氛围，只有一个词：亢奋。从高层到一线，所有人都能感受到机会正在眼前展开，而包括张讯在内的大部分云销售，上半年也把主要重心都放在了 GPU的销售上。

据阿里云销售张宇说道，阿里云内部是下达了指令，不放过任何需求，即便客户只买一台，也要全力争取。

值得一提的是，当时市场上还出现了一个意料之外需求量很大的群体：党政央国企，他们对DeepSeek的部署热情，一度可能都超过了民企。为满足这部分群体需求，几家云厂商还曾加班加点推出了DeepSeek满血版一体机，一台售价几十万到几百万不等。

从结果上来看，上半年所有云厂商都因为 GPU 大赚一笔。

从公开的年报来看，阿里云前两季度接连交出超预期的答卷：Q1 营收增速回升至 18%，Q2 更是飙升至 26%，上半年整体营收达 635 亿元。单看一体机，有知情人士称，阿里云估计是卖了上百台。

腾讯第二季度财报显示，金融科技及企业服务板块收入同比增�%，达�.4亿元。

不过，火山引擎可能是GPU 增速最快的厂商，云市场分析师张帆测算，相比去年上半年，今年上半年火山引擎GPU业绩同比翻了两倍多，是各产品线中增速最快的一项。

火山引擎为何能增速最大，除本身此前GPU 占比基数小外，还有几个原因：

第一是资源。没有卡，就是无米之炊。今年上半年，市场上主要卖的并不是训练卡，而是推理卡。字节内部此前就囤积了不少被市场低估的 GPU 型号，当时一度卖不动，如今却因供需变化而变成紧俏货。火山引擎正好凭借这批资源，占得先机。

第二是价格?！?#28779山基本都是𻬅折以下?！?#25454代理商刘珊谈到，如果纯比拼价格，火山引擎给出的价格比阿里云低了很多。

资源加价格，让火山引擎在上半年这次 GPU 大比拼中赢得了更多订单，但部分销售人员表示，这种收益在销售群体内部并非均衡分布。

比如，火山引擎华南地区有销售人员反馈，长三角、北京等地的 GPU 大订单规模远超华南区域。他们销售若上半年仅聚焦华南市场，大概率只能承接零散订单。

这种 GPU 客户分配不均，也让很多销售开始不再受限于既定的行业划分与区域管辖范围，转而在全国范围内主动挖掘客户。这种做法，不仅加速了火山引擎内部销售人员的竞争升级，还催生了部分销售乱象，“虚假业绩” 便是典型表现之一。

Q2 卷一卷还可以出成绩，但进入 Q3后，一些云销售察觉，GPU 生意比上半年难做了很多。

一方面是难找客户。“中国市场的 AI 创业者，除大厂自己在做应用外，似乎没有什么出名的AI应用了?！?#19968位云从业者说，现在所有智算产业链上的人，遇到的问题都是这个，AI 客户到底在哪？

另一方面GPU 价格战还在升级。像是有千卡、万卡需求的客户基本与云厂商“无缘”，因为他们大部分都会选择自建，而其他小客户，他们用不出各个云厂商软件层面的差异，当软件没有太大差异时，厂商销售只有继续卷价格。因此，下半年云厂GPU 售卖还能否保持同等增速，目前来看还是压力很大。

02

国内云厂商战略分化：阿里、火山求增长，腾讯、华为要利润

虽然上半年所有云厂商都在 AI 浪潮中迎来业绩暴涨，但当前云市场竞争依旧激烈，各家厂商的压力丝毫没有减轻。

先看国内云厂商，今年上半年，一个很明显变化是，阿里云、腾讯云、华为云、火山引擎这四家云厂商的战略分化愈发明显。

阿里云依旧凶猛，依旧要向市场要增量。与往年不同的是，过去锚定的增量还是对存量市场的激烈争夺，而今年上半年，阿里云明显试图走出“卷存量”的泥潭。无论是借助 AI 浪潮，还是加码全球化布局，阿里云都在寻找新的突破口。

火山引擎也仍然激进，是目前云牌桌上唯一一家还敢把营收目标设置成翻倍的厂商。这也引得腾讯云、阿里云更为紧张。多名腾讯云员工称，以前他们只需要跟老板汇报阿里云的变动，但必须同时汇报阿里云、火山引擎两家的变动，这也让他们的工作量翻倍。

相较阿里云、火山引擎持续追求营收增长，腾讯云、华为云今年的首要目标仍然放在盈亏平衡。

腾讯云喊利润较早，去年底内部口径是已整体实现盈亏平衡，今年则要求各团队实现盈利。华为云今年是立下军令状要利润，所以今年上半年的华为云，一直处于大刀阔斧的变革之中。

前不久，华为云对产研线进行大范围合并，之后聚焦于“3+2+1业务”：通算、智算、存储，AIPaaS、数据库，以及安全。在此之前，华为云也已进行过多轮组织调整，华为云中国区总裁张修正等均有职位变动，另外产品线也做了收缩，企业邮箱、域名注册、云监控等近二十款服务与产品的下线或即将停售。

站在企业视角，腾讯云、华为云收缩调整，挤出利润非常合理。云不论在腾讯、还是在华为，实际上都不是最核心赚钱的业务部门，当云已经走出高速增长期后，集团继续输血血拼，投入产出比没以前高，倒不如让这一业务部门能自负盈亏，不拖累集团，这才是最佳状态。

站在行业视角，腾讯云、华为云目前的战略也引发部分从业者担忧。毕竟，阿里云、火山引擎仍在激进扩张、抢占市场，而它们却在通过收缩产品线来止损，避免陷入价格战。这种差异化策略，可能导致厂商间在下半年压力更大。

比如收缩产品线背后，必然有部分客户需求会得不到满足，这可能会带来一些客户流失隐患。一位云合作伙伴提到域名注册的影响：“你不可能让客户去别的厂商买域名，再折回买服务器，中小客户根本不可能这么做?！?/p>

产品线收缩影响中小客户流失，而友商低价则是在加速导致大客户流失。据悉，已有许多大客户拿竞品折扣作为筹码，要求腾讯云进一步让利，使其承受不小压力。

与此同时，华为云内部近期也颇有压力，担心腾讯云、火山引擎趁其调整之际发动“偷袭”。不过，雷峰网向多名腾讯云、火山引擎员工求证，对方表示目前尚未推出针对华为云大客户的搬迁折扣。想了解更多华为云近期信息，欢迎添加作者微信mindy1857交流。

一名腾讯云销售则补充道：“华为云的客户以政企为主，但腾讯云对这类客户兴趣不大。政企项目周期太长，而我们考核季度回款，做这类客户的销售很容易活不下去?！?/p>

整体来看，下半年腾讯云、华为云都面临双重压力：对内要守利润，对外要防友商抢客。

而厂商承压的同时，很多员工也会因为厂商业务收缩，而再次面临调岗，或者重新找工作。下半年，这些人将流向何处，成为悬而未决的问题。

过去两年，火山引擎曾是主要承接方，不少产研和业务人员都跳槽过去。但如今火山的坑位已基本补齐，下半年的云就业市场无疑将更加严峻，甚至一些年薪千万的高管，也可能面临“高不成低不就”的尴尬，陷入难以找到合适岗位的境地。

03

两大头部外资云：AWS遭围攻，微软云遇“冰火”

再来看外资云，今年上半年，亚马逊云科技（AWS）、微软云等头部外资云厂商在大中华区的主基调是“变动频频”。

这些变动集中在攻防策略、高管更迭、部门重组、业绩分化加剧等一系列方面，而下半年，这种动态调整的趋势还将继续。

AWS：遭遇国内云“追击”，稳军心成头等大事

“被国内云追得很紧”�上半年AWS大中华区面临的竞争态势。

不少外资云销售告诉雷峰网，他们现在也开始“紧盯国内云的动向”了。

事实上，过去三四年，阿里云、腾讯云等国内云大厂一直在挖AWS的中国客户：从中小型开始，到去年的小红书、携程、比亚迪，客户越来越大；从之前挖中国本土客户逐渐扩展到挖中企出海客户，一步步蚕食AWS的地盘。

今年上半年，AWS大中华区团队终于坐不住了。

“前些年经济上行期，一些客户被抢问题也不大，因为有更多的增量来覆盖。但现在情况变了?！?#22806资云专家赵磊告诉雷峰网，经济下行期，任何关于客户的风吹草动，都会牵动员工敏感的神经。

首先展开防守的是国内本土市场。

“为了留住本土客户，解决资源闲置率问题，AWS也开始猛打折了?！?#22806资云销售王林透露，今年上半年AWS开始实行一些较为激进的价格折扣政策，对一些客户甚至可以打到阿里云标准价的四折左右。更多AWS国内政策可添加作者微信xf123a获取。

其实早在今年年初，在AWS美国总部的施压下，AWS大中华区负责人储瑞松就领到了“提升中国本土客户业绩”的KPI——把AWS在北京、宁夏两大region的利用率提上来，扭亏为盈，收回成本，成为�年的一大主要任务。

如今大半年过去了，成效难言满意?！?#21367价格，谁能卷过国内云？”王林无奈道。

在出海市场上，AWS也加码了一些应对措施。

比如，给中企出海客户对接更丰富的海外资源；推行Pan Amazon项目—— 整合亚马逊集团内部云服务、电商、物流、广告、智能硬件等多元资源，统筹打包后为客户提供灵活的定制化资源组合等等。

目前这些举措的效果正待释放。

不过，总体上看，在中企出海上AWS仍有较强优势。

比如今年二季度，AWS大中华区团队先后斩获了TikTok、SHEIN两大客户订单，金额均�亿美金以上。

“在出海大客户、大订单上，外资云的优势依然明显?！?#21069述外资云专家赵磊坦言。

除了遭遇友商追击、客户动荡外，从今𻂌月开始，关于AWS大中华区一号位变动的传言每隔一段时间就会流传出来。

主要围绕“储瑞松或将离任、已面试火山引擎”、“黄陈宏博士或将接任”等种种说法不一而足。

鉴于储瑞松��月上任，若按“2+1”模式签订的聘用合同，2025�月恰是其合同到期之际。不过，凭借不久前到手的两�亿美金级别订单，其今年的业绩应该是稳的。

而据最新传言，储瑞松已拿到续签合同，但未必会继续负责大中华区。

为何关于AWS大中华区一号位变动的传言如此之多？这也是AWS今年上半年令人费解的地方，而这一传言的谜底有望在下半年揭晓。

微软云：业绩分化，带来“冰火两重天”

微软云大中华区今年上半年的基调可以用“冰火两重天”来形容：“冰”的是高管出走、部门拆分、裁员频发，“火”的是得益于AI业务的拉动，其业绩持续向好。

先来说“火”的一面，背后的推手是OpenAI等大模型服务。

“我们今年主要就是抢占AI云市场?！?#22810位微软云中国伙伴表示，这是微软云中国眼下最大的机会。

他们告诉雷峰网，前两年，由于OpenAI的领先性，很多中国大模型公司、互联网巨头都采购微软的大模型云服务来训练自己的模型。而这两年，随着各类大模型应用的涌现，更多的公司开始购买微软各种AI云服务。

这种背景下，北京、江浙皖等互联网中大型公司聚集的区域，成为微软云今年上半年的营收重地。

事实上，近两年，中国市场一直是微软云AI服务的消费大头。去年下半年，微软云 OpenAI 业务的全球营收中约񀙛/4来自中国市场。可以说，微软云大中华区拿到了一张强劲的增长牌。

“在海外AI云市场上，也就谷歌云能和微软PK一下?！?#22806资云业内人王斌表示，这两家在模型实力、政策便利性上有相对优势。

再来看“冰”的一面。

今年上半年，在人员变动上微软云大中华区可谓动静不小。

最受公众关注的是裁员。今𻂌月，微软全球宣布了一次较大范围的裁员，大中华区也拿到了裁员指标，不过这一影响主要𶞖月前后展现出来。

6月𻇙月初刚好是微软新旧财年交替之际，全球裁员叠加年度考核，再加上新财年组织架构调整，多重因素下，微软云大中华区在六七月份走了不少人。

除此之外，高管变动和部门重组也引得业内频频侧目。

今年上半年，微软中国区总裁原欣，数字原生事业部副总经理袁志明，微软大中华区副总裁、数字原生事业部负责人田灼，三位高管接连变动。

今𻂋月初，原欣离开微软，赴SAP大中华区担任总裁一职。4月，袁志明离开微软，加入阿里云，负责部分出海业务，向刘伟光汇报。7月，田灼调任亚太，担任微软亚太区数字原生线负责人。

三位高管调动背后，表面上都与“业绩”有关，但更深层上，则反映了微软云在中国市场的一系列“转向”。

转向一是，缩减政企业务的权重，把更多兵马投入到泛互等公有云用量大户上；转向二是，延续从传统软件向云服务的转型。

以前，微软云大中华区的政企业务集中于原欣这边，其辖下条线里包含不少政企客户，这类客户本来在用云上就不容易起量，近两年还增加了国产化需求。

这种背景下，原欣下面的PS（Public Sector）事业部酝酿拆分已久，在今𻂎月终于尘埃落定：部门里营收较好的教育类客户被单独摘出来放到了数字原生部，其余政企、孵化器等客户基本被打散，划到了不同团队里。

PS部门消失的背后，是政企类行业线营收不振，也意味着后续政企行业线不再是微软云大中华区关注的重点。

而袁志明这边的离职，据一些业内人称，主要是由于其所负责的数字原生部门里的东区业绩相对较差。这个“相对”主要是相对于北区而言。关于微软云各区市场情况可添加作者微信xf123a交流。

尽管东区拥有Temu等大客户，但与北区相比，业务规模仍显偏小?！?#21271区这两年太猛了，不少叫得上名的互联网公司都是微软AI云服务的用户。”外资云销售吴嘉表示。

“这两年微软的传统软件也不好卖了，云业务营收占比越来越大，而北区互联网公司多，云和AI的需求也大，业绩自然要比南区、东区更好做一些?！?/p>

不难看出，AI给微软云带来的拉动效应还在持续显现。

这也体现在田灼近期的晋升当中。

此前，田灼主要负责微软云大中华区数字原生事业部，该部门以互联网和游戏客户为主，也是微软AI云服务的营收大头。

据多位业内人透露，今𻂌月前后，国内某云巨头向微软云下达了约 2 亿美元的 AI 服务采购订单。该订单与北区互联网企业的一系列 AI云订单，共同被列为了田灼的晋升依据。

一边是AI带来的业绩拉动，一边是政企和传统软件业务占比的缩减，微软云中国今年上半年的一系列调整，本质是新旧增长动能的切换。

04

中国云计算市场进入关键“变阵期”

可以说，今年上半年，中国云市场进入了玩家洗牌、格局变阵的关键期。

云计算是讲求“规模效应”的生意，国内云大厂眼下在“扩张还是收缩”上的战略抉择，极有可能在未来拉开彼此间的身位，引发市场格局的分化。

战略分化的背后，部分国内云大厂已经在出海市场上与外资云展开争夺。下半年此类竞争将会更加激烈，对国内云厂而言竞争难度也将升级。

毕竟外资云营收大头集中在欧美大企业、中国出海巨头上。尽管上半年国内云厂挖了一些客户过来，但TikTok、币圈、Temu、SHEIN等才是支撑外资云大中华区营收的“顶梁柱”，接下来国内云厂商的挑战是如何才能拿下这类大额订单。

可以预见，下半年中国云计算市场玩家们将会进入新一轮赛跑，而战争也将在国内外市场上全面打响。

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注：张帆、张迅、张宇、刘珊、赵磊、王林、王斌、吴嘉皆为化名。