作者|市象 安德魯

在安徽合肥，有3家明星企業(yè)（江淮、蔚來和科大訊飛），它們?cè)谥悄苤圃臁I科技等領(lǐng)域?qū)儆谛袠I(yè)標(biāo)桿，但頗有轉(zhuǎn)折性的是，這幾家公司背后都有利潤(rùn)上的結(jié)構(gòu)性矛盾。

如果說江淮是因?yàn)樵?jīng)錯(cuò)失新能源汽車發(fā)展初期窗口，蔚來是換電重資產(chǎn)模式影響了盈利，科大訊飛作為人工智能企業(yè)，在"時(shí)代紅利、賽道類型、底座能力（人工智能國(guó)家隊(duì)）、政府支持"等商業(yè)化因素皆具的背景下，仍在交出不太亮眼的財(cái)報(bào)。

今年上半年，科大訊飛實(shí)現(xiàn)營(yíng)收109.11億元，同比增長(zhǎng)17.01%；歸母凈利潤(rùn)虧損2.39億元，同比改善40.37%；扣非后凈利潤(rùn)為3.64億元，同比改善24.62%。

「市象」注意到，這是自2024年以來，科大訊飛連續(xù)第二次半年度業(yè)績(jī)虧損。

虧損在訊飛的財(cái)報(bào)歷史上不算什么新鮮事，不過這組數(shù)據(jù)還是折射出訊飛利潤(rùn)困境的深層矛盾，尤其是作為AI明星企業(yè)，訊飛又為何逃脫不了近年持續(xù)虧損的枷鎖？「市象」梳理相關(guān)信息發(fā)現(xiàn)，訊飛的利潤(rùn)沒有"神秘消失"，而是被兩條費(fèi)用曲線與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)"掩蓋"：

其一，C端業(yè)務(wù)增長(zhǎng)快、回款好，算得上是未來現(xiàn)金流"水泵"，但為了持續(xù)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需要不斷進(jìn)行渠道建設(shè)與品牌投放，拉高費(fèi)用率，利潤(rùn)兌現(xiàn)滯后（財(cái)報(bào)顯示，訊飛2025H1銷費(fèi)支出同比增加28%，C端渠道投放則增加90.5%）。

其二，規(guī)模大且高毛利的BG端業(yè)務(wù)（如智慧教育、醫(yī)療信息化）賬期慢。由于訊飛是"B+G+C"多輪驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)模式，BG端業(yè)務(wù)（如政企、行業(yè)項(xiàng)目）雖能帶來穩(wěn)定現(xiàn)金流，但回款周期長(zhǎng)、單一項(xiàng)目的利潤(rùn)也并不豐厚。

另外，AI企業(yè)在大模型內(nèi)卷時(shí)代研發(fā)支出已大，訊飛2025上半年該項(xiàng)支出23.92億元，同比增長(zhǎng)9.2%，占營(yíng)收的21.92%，一定程度上影響利潤(rùn)。

這種結(jié)構(gòu)性矛盾使得訊飛陷入"B端輸血C端，C端尚未反哺"的環(huán)境，以至于時(shí)常被外界投資者詬病"有收入沒利潤(rùn)""利潤(rùn)依賴政府補(bǔ)貼"，表面看這僅是訊飛面臨的財(cái)務(wù)壓力，本質(zhì)上卻是商業(yè)模式尚未完全探到快速貢獻(xiàn)現(xiàn)金流和規(guī)模利潤(rùn)的曲線。

在「市象」看來，訊飛尚可在C端業(yè)務(wù)領(lǐng)域更加激進(jìn)，在穩(wěn)住基本盤和頂天立地創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念中，探索更大規(guī)模的C端業(yè)務(wù)。

01 C端業(yè)務(wù)是商業(yè)閉環(huán)必經(jīng)路

從上半年看，訊飛的C端業(yè)務(wù)（AI學(xué)習(xí)機(jī)、辦公本、翻譯設(shè)備等硬件產(chǎn)品）增長(zhǎng)最快，且占比達(dá)到32%，彰顯C端業(yè)務(wù)在經(jīng)營(yíng)層面的巨大商業(yè)價(jià)值。

其實(shí)，即便從全球商業(yè)史看，C端市場(chǎng)也始終是主要科技巨頭的利潤(rùn)基石。

以3C消費(fèi)領(lǐng)域?yàn)槔?024年，華為終端業(yè)務(wù)營(yíng)收3390億元，占總營(yíng)收39%，考慮到可穿戴設(shè)備、高端手機(jī)的價(jià)格水平與溢價(jià)空間，可穿戴設(shè)備、高端手機(jī)成為華為的重要現(xiàn)金與利潤(rùn)來源。

同樣，蘋果憑借iPhone單品年銷2.3億部，毛利率長(zhǎng)期維持在40%以上，至于小米則是一家純粹定位于服務(wù)消費(fèi)者領(lǐng)域的企業(yè)，小米通過智能手機(jī)+IoT生態(tài)，C端收入占比超70%。

在《財(cái)富世界500強(qiáng)》全球最賺錢的50家公司里，除了芯片制造、石油/國(guó)電/銀行等領(lǐng)域的企業(yè)外，大多也是依托于C端業(yè)務(wù)獲取豐厚的利潤(rùn)與商業(yè)品牌效益的公司。

上述案例似乎可以揭示一個(gè)商業(yè)規(guī)律：C端業(yè)務(wù)不僅能提供高毛利，更能通過規(guī)?；?yīng)降低邊際成本，形成更可持續(xù)的現(xiàn)金流。

回到訊飛身上，考慮到其既B又C的業(yè)務(wù)屬性和先從事BG端再?gòu)氖孪M(fèi)者業(yè)務(wù)的企業(yè)發(fā)展歷程，或許華為的轉(zhuǎn)型路徑對(duì)訊飛更具參考價(jià)值。

2009年，華為抓住3G轉(zhuǎn)4G的技術(shù)變革，推出千元3G智能手機(jī)C8500，百日內(nèi)銷量破百萬，開啟消費(fèi)者業(yè)務(wù)崛起之路。任正非也曾在答記者問時(shí)明確表示，消費(fèi)者業(yè)務(wù)的目的就是掙錢，從而持續(xù)為ICT基礎(chǔ)設(shè)施、云計(jì)算等業(yè)務(wù)輸血。

客觀地講，"C端提供現(xiàn)金流"的策略，正是訊飛在AI時(shí)代更需要復(fù)制的。

從商業(yè)模式上看，C端與B端的確有本質(zhì)區(qū)別，一般情況下，B端依賴項(xiàng)目制，客戶決策周期長(zhǎng)、定制化需求高，難以形成規(guī)模效應(yīng)；C端則通過標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品觸達(dá)海量用戶，邊際成本趨近于零。

以訊飛學(xué)習(xí)機(jī)為例，其核心技術(shù)"AI精準(zhǔn)學(xué)"可復(fù)用至不同學(xué)科、不同學(xué)段，用戶規(guī)模越大，單位研發(fā)成本越低。這種特性使得C端業(yè)務(wù)一旦突破臨界點(diǎn)，將帶來指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

恰好在此領(lǐng)域，訊飛的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)在于其"全棧式AI能力"，作為國(guó)內(nèi)唯一同時(shí)布局B端和C端的AI企業(yè)，訊飛在教育、醫(yī)療等領(lǐng)域積累的垂直數(shù)據(jù)（如500萬題海庫(kù)、1.1億份電子病歷）可反哺C端產(chǎn)品，形成技術(shù)壁壘。

例如，學(xué)習(xí)機(jī)整合全國(guó)學(xué)校的真實(shí)數(shù)據(jù)，使得AI分析更精準(zhǔn)；翻譯機(jī)融入醫(yī)療場(chǎng)景的語音交互經(jīng)驗(yàn)，提升復(fù)雜場(chǎng)景下的準(zhǔn)確率。這種"B+C"協(xié)同效應(yīng)，正是訊飛區(qū)別于商湯、云從等純B端AI企業(yè)的關(guān)鍵。

02 更大的利潤(rùn)在核心品類

經(jīng)過多年布局，訊飛C端業(yè)務(wù)形成了一定積淀。

一方面是教育硬件上的投入優(yōu)勢(shì)。公開資料顯示，2025年Q2，訊飛AI學(xué)習(xí)機(jī)銷售額登頂中國(guó)學(xué)習(xí)平板市場(chǎng)，高端市場(chǎng)份額超60%，連續(xù)四年穩(wěn)居"高端領(lǐng)導(dǎo)者"地位。

訊飛在此領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于"技術(shù)+內(nèi)容"雙閉環(huán)，比如，星火大模型在2025高考盲測(cè)中，作文評(píng)分第一、數(shù)學(xué)成績(jī)超140分（滿分150），教育實(shí)用性獲實(shí)證；整合500萬題海庫(kù)，實(shí)現(xiàn)"學(xué)－練－測(cè)"全流程AI化。這種差異化優(yōu)勢(shì)使得學(xué)習(xí)機(jī)復(fù)購(gòu)率達(dá)35%，私域流量池超2.1億用戶，ARPU值（每用戶平均收入）提升空間巨大。

另外一方面是多市場(chǎng)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)，這基本構(gòu)成訊飛C端業(yè)務(wù)發(fā)展的第二市場(chǎng)。目前，辦公本登頂日本Makuake平板眾籌榜首，韓國(guó)Wadiz平臺(tái)全品類第一。而翻譯機(jī)、錄音筆等硬件在重點(diǎn)國(guó)家營(yíng)收增長(zhǎng)346%。

考慮到目前訊飛的C端業(yè)務(wù)已成為增長(zhǎng)最快的業(yè)務(wù)（特別是，上半年學(xué)習(xí)機(jī)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)超過100%），加上生態(tài)協(xié)同的底層支撐，訊飛在此賽道具備了更加激進(jìn)發(fā)展的基礎(chǔ)。

公開資料顯示，目前訊飛開放平臺(tái)聚集870萬開發(fā)者，大模型API調(diào)用量同比增長(zhǎng)430%，進(jìn)而可以形成"技術(shù)－應(yīng)用－用戶"的正向循環(huán)。

例如，開發(fā)者基于訊飛語音識(shí)別技術(shù)開發(fā)出智能音箱、車載助手等應(yīng)用，反哺C端硬件銷量大，C端用戶數(shù)據(jù)又用于優(yōu)化大模型，提升B端解決方案的競(jìng)爭(zhēng)力。這種生態(tài)協(xié)同效應(yīng)，使得訊飛在AI商業(yè)化賽道上占據(jù)先機(jī)。

不過回過頭來看，即便有較好的發(fā)展條件，訊飛C端業(yè)務(wù)仍面臨挑戰(zhàn)，最關(guān)鍵的問題在于，C業(yè)務(wù)在經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)貢獻(xiàn)上還沒立刻顯露。

這里有一定客觀因素，在學(xué)習(xí)機(jī)行業(yè)，隨著技術(shù)的成熟與市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)張，規(guī)模與標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)勢(shì)愈發(fā)凸顯。以硬件生產(chǎn)為例，當(dāng)學(xué)習(xí)機(jī)的產(chǎn)量達(dá)到一定規(guī)模，生產(chǎn)設(shè)備的利用率提升，原材料采購(gòu)成本因批量?jī)?yōu)勢(shì)而降低，使得生產(chǎn)每一臺(tái)學(xué)習(xí)機(jī)的邊際成本下降。

同時(shí)，內(nèi)容資源的標(biāo)準(zhǔn)化制作與更新，也減少了重復(fù)開發(fā)的成本。一旦跨過某個(gè)臨界點(diǎn)，比如銷量大幅增長(zhǎng)、市場(chǎng)份額穩(wěn)固，其利潤(rùn)敏感度就會(huì)變高。微小的成本下降或售價(jià)提升，都會(huì)在龐大銷量基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)化為顯著的利潤(rùn)增長(zhǎng) ，推動(dòng)行業(yè)內(nèi)企業(yè)加大研發(fā)與市場(chǎng)拓展投入。

不僅如此，智能硬件營(yíng)收中，學(xué)習(xí)機(jī)占到大頭，且訊飛其實(shí)并未做到行業(yè)份額第一，反倒是作業(yè)幫、學(xué)而思、猿輔導(dǎo)等教培機(jī)構(gòu)吃下大多份額。另外一方面，訊飛的翻譯機(jī)、錄音筆、掃地機(jī)器人等產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力仍待持續(xù)增強(qiáng)。

但反過來看，由于訊飛在掃地機(jī)器人、助聽器等C端產(chǎn)品上的確尚未形成規(guī)模，加之翻譯筆的需求量和客單價(jià)有限，而辦公本賽道中中國(guó)電子紙平板市場(chǎng)亦才年銷幾十萬的體量，學(xué)習(xí)機(jī)自然就成了放大C端體量最優(yōu)先核心突破的領(lǐng)域。

產(chǎn)業(yè)前景也支撐這一結(jié)論，目前全國(guó)約有2億適齡學(xué)生，艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)2027年中國(guó)智能平板學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)規(guī)模將超500億元，這對(duì)訊飛的C端業(yè)務(wù)而言，潛力巨大。

03 規(guī)模化的關(guān)鍵，產(chǎn)品、品牌力

如何能實(shí)現(xiàn)基本盤業(yè)務(wù)更有力地增長(zhǎng)？從消費(fèi)電子和汽車產(chǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)看，C端業(yè)務(wù)要獲得更大規(guī)模的成功，往往需突破2大核心要素：產(chǎn)品力和品牌力。

所謂產(chǎn)品力，更官方的表達(dá)是用技術(shù)錨定與場(chǎng)景深耕。歷史上，蘋果的成功源于"技術(shù)極致+用戶體驗(yàn)"的雙重追求，比如A系列芯片性能領(lǐng)先競(jìng)品1～2年，iOS系統(tǒng)生態(tài)形成閉環(huán)。

實(shí)際上，按照訊飛自身的說法，該品牌已連續(xù)多年穩(wěn)居高端學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)份額第一，并在今年Q2帶動(dòng)訊飛登頂行業(yè)銷售額第一的位置。但從C端全盤業(yè)務(wù)以及未來的商業(yè)溢價(jià)貢獻(xiàn)考慮，僅僅是高端第一可能并不夠。

考慮到訊飛的C端核心品類是學(xué)習(xí)機(jī)，因而構(gòu)建可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵自然是將此項(xiàng)做深做厚。

"不同于平板等產(chǎn)品，學(xué)習(xí)機(jī)更大的屬性是教育屬性。"在半年報(bào)業(yè)績(jī)會(huì)上，科大訊飛董事長(zhǎng)劉慶峰回應(yīng)學(xué)習(xí)機(jī)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)時(shí)表示，要把學(xué)習(xí)機(jī)做好，不僅要會(huì)答題會(huì)批改，能精準(zhǔn)推薦，還要做到類人輔學(xué)、因材施教，這背后是一整套人工智能核心鏈條。

他指出，科大訊飛已在該鏈條上做深做透，幫助孩子以更少時(shí)間獲得更高學(xué)習(xí)效率，同時(shí)提升學(xué)習(xí)自信心。

創(chuàng)始人的回應(yīng)表明，在學(xué)習(xí)機(jī)領(lǐng)域持續(xù)強(qiáng)化AI精準(zhǔn)學(xué)能力，進(jìn)而在包括中低端價(jià)位段在內(nèi)的全量市場(chǎng)與上述所言的教輔機(jī)構(gòu)形成更有力的競(jìng)爭(zhēng)，將為訊飛C端硬件產(chǎn)品的規(guī)模提升帶來增量?jī)r(jià)值。

至于品牌力，在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，也顯得關(guān)鍵，原因是訊飛的學(xué)習(xí)機(jī)品牌規(guī)模與其他品牌對(duì)比尚有距離。

此前「市象」曾在《作業(yè)幫們把訊飛"堵"在高端》一文中指出，K12教育大廠憑借在教育資源領(lǐng)域的屬性優(yōu)勢(shì)，在消費(fèi)市場(chǎng)形成相對(duì)穩(wěn)固的用戶心智與認(rèn)可，訊飛雖憑借AI積累深耕教育場(chǎng)景，但整體市場(chǎng)占比仍面臨來自傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)教育大廠的壓力。

目前訊飛在塑造"高端科技"形象上已有成績(jī)，不過劉慶峰坦言，科大訊飛過去對(duì)C端公眾品牌的投入不太夠，現(xiàn)在正在"補(bǔ)缺"，隨著一兩年進(jìn)行補(bǔ)齊，未來會(huì)有非常好的紅利兌現(xiàn)期。要在C端核心品類市場(chǎng)做到更大，自然需打破"高端技術(shù)自嗨"的局限性，隨著AI日漸走向普惠和平權(quán)時(shí)代，讓品牌形象與心智滲透更多人群才是接下來的重點(diǎn)。"

又或者說訊飛需要把"高端第一"的勢(shì)能向腰部?jī)r(jià)位釋放，對(duì)沖作業(yè)幫/學(xué)而思在出貨量端的壓力，用差異化功能（因材施教/類人輔學(xué)）提升品牌溢價(jià)水平，把已有的市場(chǎng)聲量轉(zhuǎn)為更多檔位空間的銷量，并最終導(dǎo)向公司經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，從而完美打通商業(yè)閉環(huán)。

不過影響品牌力的因素除了對(duì)產(chǎn)品本身的定義能力外，企業(yè)在營(yíng)銷投放、私域復(fù)購(gòu)與口碑NPS等方面也十分關(guān)鍵。

訊飛在營(yíng)銷投放上有一定動(dòng)作，通過冠名《最強(qiáng)大腦》《一站到底》等熱門IP，結(jié)合機(jī)場(chǎng)廣告等線下投放，品牌知名度大幅提升并促進(jìn)了銷量提升，在今年"618"期間，科大訊飛AI學(xué)習(xí)機(jī)憑借前期的營(yíng)銷積累，連續(xù)3年蟬聯(lián)京東及天貓平臺(tái)學(xué)習(xí)機(jī)品類全周期銷售額冠軍。

從私域復(fù)購(gòu)和口碑NPS來看，也有大量真實(shí)用戶的成績(jī)提升反饋，如廣東潮州市黃同學(xué)使用科大訊飛AI學(xué)習(xí)機(jī)后中考取得713分、全校排名第三的成績(jī)，使得其NPS穩(wěn)居行業(yè)領(lǐng)先，形成了良好的口碑傳播，促進(jìn)私域復(fù)購(gòu)，進(jìn)一步增強(qiáng)品牌影響力。

種種跡象都能表明，在增強(qiáng)產(chǎn)品力與品牌力上，訊飛都有一套相對(duì)穩(wěn)健的方法論，面對(duì)行業(yè)愈發(fā)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，如何將已有的策略變得更加"激進(jìn)有效"和"精細(xì)化"同樣不易。

回到文章最初提及的利潤(rùn)問題，訊飛倘若能在財(cái)報(bào)費(fèi)用表中，披露更多基于C端業(yè)務(wù)投放回收期的細(xì)化指標(biāo)和硬件經(jīng)營(yíng)進(jìn)展（如建店進(jìn)展、單店盈利指標(biāo)、授權(quán)加盟合作規(guī)模等），讓資本市場(chǎng)看到C端業(yè)務(wù)商業(yè)潛力前景的同時(shí)，更能看到費(fèi)用率拐點(diǎn)的時(shí)間窗，這將進(jìn)一步有利于公司在投資市場(chǎng)上的形象。

站在2025年的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，AI正經(jīng)歷從技術(shù)驗(yàn)證到規(guī)模化應(yīng)用的轉(zhuǎn)折。訊飛的C端破局不僅關(guān)乎企業(yè)自身的盈利，更承載著AI產(chǎn)業(yè)本身商業(yè)化的探索。

作為中國(guó)AI企業(yè)國(guó)家隊(duì)，訊飛能否突破"政府或者項(xiàng)目依賴"，在消費(fèi)市場(chǎng)中建立更大的可持續(xù)的商業(yè)生態(tài)？成為千億級(jí)市值訊飛下一階段的關(guān)鍵。